vendredi 13 janvier 2012

DAF dans la distribution : gérer la volatilité de l’activité


FJ - 21/12/2011


hbp-logistics-computacenter
Les métiers de la distribution se caractérisent par une très grande volatilité de l’activité d’un mois sur l’autre. Pas facile d’établir des prévisions de vente ! D’où l’importance, explique le DAF de Computacenter Xavier Maheo, de renforcer la réactivité des équipes de la direction financière, et de développer les synergies avec les équipes commerciales, en pointe dans la connaissance des moindres variations du marché.
New-CFO : Computacenter est une enseigne connue de la distribution informatique (*). Avez-vous fait toute votre carrière de directeur financier dans ce secteur du retail ?
Xavier Maheo, DAF, Computacenter : Non, pas du tout. J’ai une formation d’ingénieur et j’ai passé mes premières années professionnelles dans un cabinet d’audit, où je suivais plutôt des grands groupes de l’industrie et d’armement. C’est par la suite que je me suis orienté vers cette fonction de CFO, d’abord chez Bouygues Télécoms, puis chez Computacenter depuis 2003.
New-CFO : Qu’est ce qui rend particulier l’exercice de ce métier dans la distribution ?
Xavier Maheo : Incontestablement, c’est l’extrême volatilité de l’activité. Notre business évolue très vite, et  la direction financière doit faire preuve d’une grande réactivité. Lorsque nous vendons du matériel informatique, il est très rare que la durée d’une affaire excède quelques semaines. A l’inverse, le flux des demandes de la part des clients est très soutenu : il y a des opportunités quotidiennes. Cela rend difficiles les prévissions budgétaires !
Par ailleurs, nous sommes sollicités de plus en plus fréquemment pour imaginer de nouveaux montages contractuels, ou de nouveaux process financiers.
New-CFO : Par exemple ?
Xavier Maheo : Il y a ce nouveau phénomène du DOD (Desktop On Demand). Ce n’est ni de la vente, ni de la location, mais une facturation à l’usage. Ce modèle suppose un échéancier et une gestion des risques bien particuliers. Et l’intégration à la facture de services de maintenance, ainsi que de support.
Dans un registre connexe, la vague du cloud computing pour les infrastructures (réseaux, stockage, etc.) pose aussi des questions inédites concernant l’achat de capacités plutôt que de machines, ou encore la grande variabilité de la consommation d’un mois à l’autre.
New-CFO : Cela suppose t-il une bonne synergie avec les commerciaux, pour ne pas découvrir trop tard les innovations d’un contrat ?
Xavier Maheo : Comme souvent, tout commence en effet par un bonne communication du DAF – et un bon relationnel avec les équipes commerciales. Ce qui permet de créer, avec le temps, des réflexes d’anticipation sur les dossiers compliqués. De mon côté, j’entretiens ma connaissance du secteur informatique et de l’évolution de la demande. Comme j’ai également la responsabilité de la DSI chez Computacenter, je dispose d’un poste d’observation privilégié.
Cette synergie, ce couplage fort entre le commercial et la finance, caractérisent bien le monde de la distribution. Dans mes postes précédents, je me tournais plus facilement vers la production, car les projets durant plus longtemps, les enjeux de maîtrise des coûts et des process s’avéraient fondamentaux. Dans la distribution, le commercial donne vraiment le tempo de l’activité.
New-CFO : Vous insistez beaucoup sur cette volatilité de l’activité ! Quels sont ses autres impacts sur votre travail au quotidien ?
Xavier Maheo : Les variations mensuelles dans notre activité jouent évidemment sur le BFR, qui est difficile à calculer et qu’il faut souvent remettre à l’étude. Il arrive qu’un contrat attendu depuis plusieurs semaines, se débloque en quelques heures, et soit réalisé en quelques jours. S’il s’agit par exemple de revente de logiciels, cela peut exiger une prise de risques sur des encours inhabituels, aussi bien côté client que côté fournisseur.
Nous avons heureusement la possibilité de nous appuyer sur la trésorerie Groupe, qui est toujours nettement positive. Cela facilite nos décisions mais ne nous dispense pas de surveiller de près les encours. Du reste nous regardons avec beaucoup d’attention le DSO (Days Sales Standing, NDLR). Cet indicateur perd cependant un peu de sa pertinence dans une activité très fluctuante. Car vous pouvez très bien, d’un mois à l’autre, conserver un DSO égal. Mais si votre CA a augmenté pendant ce temps, votre BFR, mécaniquement, augmente aussi.
New-CFO : Une grande part de votre travail consiste donc à réagir aux inévitables fluctuations. Mais pour vous tourner vers le futur, et piloter la performance économique de l’entreprise ?

Xavier Maheo, Computacenter
Xavier Maheo : Ce n’est pas parce que nous n’avons pas beaucoup de visibilité, que nous ne sommes pas sollicités pour prévoir, et à trois ans ! D’où l’importance de notre synergie avec les forces commerciales pour essayer d’anticiper l’évolution du chiffre d’affaires, les tendances de fond dans l’attitude des entreprises… Et puis d’une certaine manière, en les assistant sur les plans financiers et contractuels lors des finalisations de contrats, nous apportons notre pierre à la performance économique, justement. Et nous contribuons donc à la réalisation de nos prévisions !
New-CFO : Pensez-vous qu’un CFO expérimenté dans le retail puisse facilement « exporter » son savoir-faire dans d’autres secteurs économiques ?
Xavier Maheo : Peut-être pas dans tous… mais certainement ! Reste à savoir si le marché sera d’accord. Car les recruteurs ont toujours tendance à préférer, au moins au début, les profils issus des mêmes filières économiques. Moi le premier, quand je reçois un CV, j’accorde un petit bonus à une expérience dans la distribution…

(*) Computacenter (www.computacenter.fr) est un groupe européen, créé au Royaume-Uni en 1981, qui distribue du matériel informatique (poste de travail, réseau, stockages, unités de calculs, etc.) et délivre des services (maintenance, infogérance, support). Il comptait 10600 collaborateurs fin 2010, dont près de 1300 en France. Créée en 1994, la filiale hexagonale a réalisé en 2010 un CA de 435 M€.

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